02 Dec 2019

IDC:IT硬件渠道商不再“传统”

北京,2019年12月3日——近年来,新零售之风席卷中国的每一个角落,传统的IT硬件渠道面临一场转型升级变革。 今天,不仅是消费用户,越来越多的商用、政教用户也已经开始选择通过电商购买产品。传统的IT硬件渠道连 “搬箱子” 的工作都已经变得岌岌可危。 很多经营十几年,甚至几十年的传统分销商,经销商纷纷宣布退出渠道分销、经销业务。 雪上加霜的是, 近几年大环境不确定因素逐步增加,更多的全国总代,地区省级分销商也选择了收紧资金链。2019年三大运营商在重点城市搭建5G网络基础设施进度加快,虽然没有大力度补贴政策,但是随着2019年6月中国5G牌照提前下发,终端厂商迅速抢占市场,终端先行无疑会加速渠道的转型升级。

IDC中国终端研究部研究总监武止戈认为,未来渠道变革的核心要拥抱新模式,融合新趋势。关键成功要素主要围绕以下几个方面展开:

1. 减少层级批发模式业务比例, 提升直接面对客户模式比例

电商的发展让IT设备价格的不断透明,渠道利润被挤压,如果还一味传统地提升产品流转速度、建立多层渠道体系,明显不适应未来发展方向。信息不匹配的时代已经过去,很多二级、三级渠道商甚至开始直接从电商进货,这是显而易见的转变。 IDC认为,未来的传统渠道商应该精准直接触达客户,如一个合理的省级批发商直达客户的销售比例不少于30%,才能维系其运营。

2. 从“简单”的关系模式, 转变到“服务型”关系模式

传统“简单“的关系型模式更多依赖人际关系维系客户。而今天这种营销方式已经越来越难以奏效,IDC认为渠道应该尽可能提升自身”内功“,提升核心优势。 在“最后一公里”更好地提升服务能力,通过为企业提供灵活的采购和服务模式,帮助企业节省筛选时间和成本,让企业获得更多增值服务。2019年IDC研究发现,超过40%的传统渠道批发商正在向系统集成商或者增值代理商转型,进一步提升用户粘性。

3. 从传统工作流程, 向数字化转型变革

随着人口红利模式的逐步减少,传统的渠道业务也面临着一次彻底的数字化转型变革。各个渠道层级都需要通过数字化转型提升企业运营效率,降低运营成本并优化客户体验。

4. 从单一产品渠道, 向多元化产品渠道转型,实现“飞轮“互相带动

今天的传统渠道产品相对单一,面对客户多样化需求,如何保留原有优势,同时又可以更好提升客户体验是传统渠道商需要思考的内容。IDC认为,渠道商在确定自己核心业务与产品的同时,也要进行产品与服务的多元化创新,实现“飞轮”协同带动。

5. 从理解产品,到理解产业变化

传统渠道的一个核心优势是重复理解厂商运营模式和产品特点。而未来随着市场变化的复杂度提升,宏观产业变化也成为影响传统渠道运作的重要因素之一,如汇率的变化、上游产业的产品周期变化、供货周期变化、政策导向等。因此渠道商需要从单纯关注产品转向关注产业变化。

展望未来,IDC中国终端研究部研究总监武止戈表示,在企业数字化转型的大潮下,企业会通过终端设备协同来提升效率、降低成本,对IT整体软硬件解决方案的需求会越来越高。随着企业对IT系统集成商的硬件、软件、服务等的需求提升,未来中国IT渠道商将逐步向系统解决方案提供商转型。

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