Los equipos de ventas informados acortan los ciclos de ventas centrándose en el valor para el cliente
Cómo el programa de formación en capacitación en ventas de IDC ayudó a un líder mundial en soluciones empresariales de código abierto a llegar mejor a sus clientes.
La Situación
Un cliente de IDC, líder mundial en soluciones empresariales de open-source, necesitaba un programa de capacitación de ventas específico del sector que proporcionara a su equipo de soporte de ventas los recursos necesarios para mantener conversaciones de ventas creíbles e informadas con compradores formados. Los representantes territoriales actuales no eran expertos en el sector; carecían de conocimientos sobre las necesidades y prioridades de los compradores y, desde luego, no hablaban su idioma.
La Solución
- IDC creó un plan de estudios con dos temas de aprendizaje para cada sector: «Tema de aprendizaje básico – 101» y «Tema de aprendizaje experto – 201». Los temas de aprendizaje incluían una serie de cinco videos cortos pregrabados dirigidos por CSPs de IDC, con cuestionarios, por sector.
- Los CSPs de IDC Insight impartieron talleres de 90 minutos, tanto presenciales como virtuales, a escala regional para las reuniones anuales de lanzamiento de ventas globales de nuestro cliente.
Los Resultados
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La formación y los conocimientos específicos del sector crearon un equipo de ventas motivado y formado, más capaz de buscar y cualificar a los compradores adecuados.
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Los representantes de ventas empezaron a adoptar un enfoque de venta de valor, centrado en mejorar los resultados empresariales de sus compradores, lo que se tradujo en un ciclo de ventas más corto para este cliente.